I protagonisti del nostro settore: Holcim Italia

Sono tra i primi tre al mondo: sono presenti, infatti, in oltre 70 paesi.
Il loro core business è il cemento, ma negli anni l’attività è stata estesa alla produzione di altri materiali da costruzione come gli aggregati e il calcestruzzo.
Così, oggi, Holcim Italia è un Gruppo fortemente integrato e una realtà industriale importante del Nord Ovest che, insieme alle Group Companies di Svizzera e Germania del sud, forma la regione Central Europe.

Holcim Italia è una realtà sviluppata soprattutto al nord del nostro paese.
La struttura produttiva di Holcim Italia per quel che concerne il cemento oggi è caratterizzata da tre plant: a Merone e Ternate c’è la vera e propria produzione a ciclo completo, mentre a Morano Po c’è la centrale di macinazione.
Inoltre abbiamo 9 cave di aggregati nelle province di Milano, Bergamo e Varese, e 29 impianti di calcestruzzo tra Lombardia e Piemonte.
Per ragioni di localizzazione geografica i mercati di riferimento di Holcim Italia sono principalmente in Lombardia e Piemonte ed in misura minore in Liguria e Valle d’Aosta, quindi più nel Nord Ovest.
Attraverso una joint-venture, di cui deteniamo il 60%, è nata la società Rolcim che ha come attività primaria l’importazione, lo stoccaggio e la distribuzione di cementi, importati via mare, con 5 terminali ubicati a Genova, La Spezia, Livorno, Chioggia e Ancona; e in questo caso arriviamo fino al centro Italia.

Come siete posizionati rispetto alla concorrenza?
In Lombardia e Piemonte ci confrontiamo con circa 6 competitor e da questo si capisce come in un mercato geograficamente ristretto ci sia una elevata competitività. Quello che noi cerchiamo di fare, dal punto di vista del nostro nuovo approccio di marketing, è diversificarci: puntiamo a sottolineare qual è il prodotto migliore per le singole applicazioni.
In questo modo vorremmo avvicinarci sia all’utilizzatore finale, sia ai prescrittori (ingegneri-architetti).
C’è infatti la necessità di incrementare il livello di informazioni tecniche – applicative e migliorare quindi il confronto tecnologico all’interno della filiera per diffondere maggiormente la cultura del cemento.
I ruoli dei progettisti, degli utilizzatori finali, delle imprese e dei fornitori di cemento e calcestruzzo sono sempre più intrecciati e legati alla qualità dei prodotti ed alla correttezza del loro utilizzo per garantire, alla luce del nuovo Testo Unico, la durabilità delle opere per 50 o 100 anni, a seconda dell’importanza o della loro dimensione: diventa quindi importante sapere quale sia il cemento che meglio si adatta a determinati calcestruzzi, in base alla resistenza prevista e in funzione dell’applicazione strutturale e delle condizioni ambientali in cui verrà a trovarsi l’opera da realizzare.
Anche per questo abbiamo organizzato degli incontri tecnici, per motivare e spiegare quali fossero i cementi migliori per le specifiche applicazioni, non solo con i nostri clienti ma anche con prescrittori e progettisti, come ad esempio l’Ordine degli Ingegneri della provincia di Lecco.
Inoltre sempre nell’ambito di un continuo aggiornamento tecnico abbiamo in atto da tempo delle collaborazione per degli studi e delle ricerche con il Politecnico di Milano.
A conferma dell’importanza di questo nuovo approccio fatto da un marketing tecnico, nel corso del 2007 è stato istituito internamente il Comitato Tecnico, che racchiude il know how delle tre aree di business, Cemento, Aggregati e Calcestruzzo, con l’ intento di creare maggior efficienza ed efficacia dal punto di vista tecnologico ed applicativo.
Ne fanno parte la Direzione Qualità e Sviluppo Prodotto, l’Ufficio Marketing, l’Assistenza Tecnica Cemento, l’Assistenza Tecnologica Calcestruzzi e il responsabile dei Sistemi di Gestione e Qualità.
Un gruppo di lavoro, quindi, che permette di mantenersi sempre informati sui cambiamenti legislativi e normativi, di confrontarsi sulle nuove necessità di mercato e quindi anche di studiare e proporre nuovi prodotti.

Come vi muovete a livello di ricerca?
A livello di ricerca noi collaboriamo molto con la Direzione Qualità e Sviluppo Prodotto.
La cosa importante per noi è fornire prodotti che soddisfino le esigenze tecniche ed esecutive dei clienti e dell’utilizzatore finale, cercando di studiare e formulare le caratteristiche del prodotto stesso partendo appunto dalle esigenze di chi lo utilizzerà e delle applicazioni specifiche, siano esse strutturali o di finitura.
A questo proposito vorremmo fare una sorta di analisi tecnica, un CRM tecnico, per conoscere sempre meglio le abitudini dell’utilizzatore finale e l’evoluzione delle esigenze applicative di cantiere.
Ad esempio nessuno si chiede perché, in Italia, non si usa l’SCC. La risposta classica è legata al costo: è troppo caro.
In realtà, spesso c’è alla base una mancanza di conoscenza sui vantaggi che tale prodotto può offrire.

Quindi sempre più serve formare e informare i propri interlocutori.
Sì, abbiamo fatto proprio di recente un convegno insieme a due imprese, dedicato a progettisti, nel quale abbiamo spiegato come si prescrive e si ordina il calcestruzzo; l’importanza delle classi di esposizione, della lavorabilità, della durabilità, ecc. E su questo fronte siamo costantemente impegnati.

In che modo si differenzia la comunicazione Holcim, visti i molteplici interlocutori?
Quando parliamo al cliente, è la nostra forza vendita che propone e spiega le novità dei prodotti; quando si parla con l’utilizzatore finale, cerchiamo di differenziare, sia a livello tecnico che per quanto riguarda i messaggi, i diversi strumenti, quali le brochures piuttosto che i comunicati, perché il linguaggio è e deve essere differente.
Ad esempio lo scorso anno abbiamo ideato, per l’utilizzatore finale, le due “rotelle”, una per il cemento, l’altra per il calcestruzzo, in modo da potersi affacciare alla normativa tecnica in maniera semplice ed immediata.
Sempre per l’utilizzatore finale e per i nostri clienti, utilizziamo il nostro giornale “Forcust”; mentre per gli ingegneri e gli architetti cerchiamo di organizzare incontri tecnici o sfruttiamo le collaborazioni con le Università.
Insieme poi alla dottoressa Cardone, responsabile della Marketing Communication, abbiamo cercato di differenziare la comunicazione, con l’obiettivo di colpire le emozioni del cliente e di creare stabili relazioni di fiducia.
Diversificarsi vuol dire anche semplicemente proporre un sacco colorato, con nomi particolari e accattivanti, oppure può voler dire utilizzare sui sacchi le tre lingue più usate in cantiere, italiano, francese e arabo, proprio pensando a chi ci lavora; così come le icone che rappresentano in modo simbolico l’utilizzo del prodotto…anche questa è comunicazione tecnica.

Quali novità per il futuro?
Ascolto delle necessità del Cliente e quindi ricerca e studio di nuovi materiali e servizi.
A livello di marketing, cercheremo di perseguire la stessa strada scelta per la comunicazione del calcestruzzo e del cemento in sacco, anche per i cementi sfusi.
Questo sempre per cercare di fornire una soluzione, non solo un prodotto.
E poi, sicuramente ci saranno delle sorprese….

Consiglia questo approfondimento ai tuoi amici

Commenta questo approfondimento